参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。那么，企业如何才能成功参展呢？了解展会特性: 若要充分利用展会，必须了解展会的特性。展览会是唯一充分利用人体所有感官的营销活动，是一个中立场所，也是一项极为复杂的系统工程。任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。选择参展方式: 在了解了展会的特性之后，就要选择合适的参展方式。参展方式简单地分为集体参展和单独参展两类。集体参展一般都有专门人员负责展览组织工作，即使没有财政资助，收费也不会过高。对于没有经验、市场知识、实力不雄厚的中小企业是一种比较好的参展方式。展出者应对集体参展的项目做好全面的调查，尤其是对以盈利为主要目的的中介机构和公司组织的展出项目，更要谨慎行事。单独参展是最普通的参展方式。它的自主权比较大，可以设计出自己的特色，显示实力，比较合适大、中型企业。 明确参展目标 在选择展览之前，需要明确参展目标，避免一些错误的选择观念和方法。常见的错误有： 1．因为邀请而选择展览会。邀请可能是展览会组织者发出的，也可能是名人、政府部门、工商会、行业协会等发出的。 2．因为费用低而选择展览会。在靠供求关系调节的市场经济中，费用低是必有其原因的。 3．因为评价好而选择展览会。社会名流、政府部门、商会协会、新闻媒体等可能会对某一展览公司做出相当高的评价，而这种评价只能作为企业选择展览的参考依据而不是主要依据。 4．因为竞争对手参展而参展。企业应考虑自身的营销战略，不能被竞争对手牵着走。德国展览协会根据市场营销理论，将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。 谨慎选择展览 一般来说，企业在选择展览会时，应结合参展目的重点考虑以下几个因素： 1． 展会性质。参展商应结合自身需要，谨慎选择。 2． 知名度。展览会的知名度越来越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用，可与人合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展览会。 3． 展览内容。现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。 4． 时间。任何产品都具有自己的生命周期。对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展会有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展出往往会劳而无功。 5． 地点。参展的最终目的是为了向该地区推销产品，可先进行一番市场调查，研究该地区是否具有潜在购买力。一旦决定参加某一展览会，即要开始积极筹备。怎样才能合理使用人力、财力和精力呢？有人对展览会上的参观者作了调查，发现影响他们记忆的因素主要有六条，其比例如下：展品有吸引力39%；操作演示25%；展台设计14%；展台人员表现10%；散发资料8%；展出者的名气4%。 建议展出展者不妨从这几方面入手。 1． 展品选择。展品是展出者能给参观者留下印象的最重要因素。选择展品有三条原则，即针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点；独特性则是指展品要有自身的独到之处。 2． 展示方式。展品本身需要适应图表、资料、照片、模型、道具模特或讲解员等真人实物,借助装饰、不精、照明、视听设备等手段，加以说明、强调和渲染。 3． 展台设计。展台设计的根本任务是要帮助展出者达到展览目的。展台设计在重视视觉冲击力的同时，还要注意以下几点：展台设计要与整体的贸易气氛相协调；展台设计是为了衬托展品；展台设计要考虑参展者的公共形象。 4． 人员配备。展台的人员配备可以从四个方面加以考虑：第一，根据展览性质选派合适类型或相关部门的人员；第 二，根据工作量的大小决定人员数量；第三，注重人员的基本素质；第四，加强现场培训。
